Derrière son smartphone, son écran d’ordinateur, accros aux réseaux sociaux ou compulsif de l’e-mail, vos prospects ont besoin d’être choyés, dorlotés ! Toutes les attentions déployées multiplient les chances de conversion ! Comment travailler cette personnalisation et quelles techniques utiliser pour transformer vos campagnes en stratégie gagnante ?
Qu’est-ce que le marketing personnalisé ?
« Délivrer le bon message, au bon client et au bon moment ». Tel pourrait être le mantra du marketing personnalisé (également appelé marketing individualisé ou marketing one-to-one). Pour construire et proposer cette expérience client, pas de mystère : il faut connaître (et utiliser !) les besoins et les préférences de votre audience. En répondant à ses goûts, besoins ou simples envies, vous amorcerez des interactions avec votre entreprise et l’intérêt pour votre marque. L’objectif : convaincre vos prospects que les produits ou services proposés sont pensés sur mesure et faits pour votre prospect. Mécaniquement, l’engagement client augmente ! Résultat de cette stratégie : vous générez des leads, vous augmentez le trafic de votre site bien davantage qu'une simple publicité, même bien faite. Visibilité et notoriété de l’entreprise et de la marque montent en flèche ! La fidélité du client est aussi renforcée. Attention ! Une mauvaise personnalisation peut nuire à la réputation de votre entreprise !
IA et automatisation : combo gagnant d’un message ultra ciblé
Les besoins des consommateurs évoluent à vitesse grand V ; les techniques pour personnaliser l’expérience client aussi. Ce que veulent vos clients en 2022, c’est un contenu en temps réel, adapté à leurs besoins individuels. Une bonne utilisation des données collectées aide à créer un contenu marketing à forte valeur ajoutée pour un ciblage pertinent. Les progrès de l’intelligence artificielle (IA) appuyés par des outils performants en sont les meilleurs atouts. Ces techniques modernes permettent le traitement et l’analyse d’importants volumes d’informations qui sont autant d’indices pour anticiper les comportements de vos clients. Automatiser et synchroniser les canaux de communication et le contenu des messages, c’est avoir un coup d’avance. Cette combinaison puissante créé presque instantanément des expériences client à la personnalisation fine.
Soyez actifs là où vos clients sont réceptifs !
Pour mettre en place une stratégie de marketing personnalisé, plusieurs méthodes peuvent se combiner :
Le marketing nominal : la base
C’est la technique la plus courante, mais c’est aussi la moins aboutie. Dans les faits, elle consiste à utiliser le prénom et/ou le nom du prospect ou client. Il ouvre un mail, surfe sur le site de votre entreprise ou communique via un chatbot, vous vous adressez directement à lui ! L’expérience client n’est pas bouleversante mais la technique permet notamment d’augmenter le taux d’ouverture des mails. Le marketing nominal demeure un passage obligé pour une stratégie de marketing personnalisé. C’est la base.
Le marketing géolocalisé : client es-tu là ?
Plus précise, cette technique utilise les données de géolocalisation de l’internaute. Les offres de biens ou de services peuvent ainsi être adaptées et répondre à une demande de proximité. En ciblant géographiquement les publicités, le prospect est informé qu’un magasin proche de lui est en mesure de répondre à son besoin. Exemple : une annonce Ads sur Google Maps.
Plusieurs sources permettent la collecte de ces données :
- Cookies stockés dans un navigateur,
- Le réseau Bluetooth,
- La navigation GPS,
- L’adresse IP d’un ordinateur ou d’un portable,
- Le Wifi…
Seul bémol au marketing géolocalisé : le prospect doit préalablement avoir accepté de partager sa localisation auprès d’un annonceur ou d’un éditeur.
Le marketing comportemental : conforter le client dans son intention d’achat
Cette technique est la plus précise des trois. Elle porte sur l’analyse des actions de l’internaute et les interactions avec un produit ou un service. Sont ainsi passés au crible ses recherches sur internet, ses demandes sur les sites comparatifs, les échanges sur les forums de consommateurs ou encore sur les réseaux sociaux. La prise en compte de ces actions est indispensable pour mettre sur pied des actions efficaces de marketing personnalisé. À l’opposé des mass média qui noient le client sous une pluie de messages, le marketing comportemental se base sur les cookies et l’expérience client. Grâce à ces données, il est possible de personnaliser en temps-réel un site web : visiteurs nouveaux/revenants, source du trafic, temps passé, etc.
Deux outils complémentaires permettent cette analyse : un outil d’analyse d’audience (Google Analytics par exemple), et les heatmaps (ou cartes de chaleur). Le premier outil permet la collecte de données essentielles : combien de temps passe le visiteur sur votre site web ? Et quelles pages a-t-il consultées ? Quelle page a-t-il lu avant de quitter le site ? Etc.
Les heatmaps poussent l’analyse plus loin : c’est une véritable cartographie du parcours de l’internaute qui est visée. Les clics sont analysés afin d’isoler un comportement d’utilisateur précis. Il est donc possible de définir le chemin de navigation le plus apte à déclencher des conversions…Magique !
Très fin dans le ciblage, le marketing comportemental est le meilleur atout pour construire une relation client de qualité et surtout…durable !
En optant pour cette approche gagnant/gagnant, vous optimisez votre taux de conversion, votre retour sur investissement (ROI) mais vous développez aussi votre image de marque ! Bien utilisé, le marketing personnalisé est un l’outil indispensable d’une stratégie de développement.
Avez-vous construit la vôtre ?